Сегодня я поделюсь с вами кейсом. В 2013 ко мне поступил запрос на проведение тренинга от поставщика электрооборудования - компании «Электрокомплектсервис».
Звонок поступил из Новосибирска, где находится центральный офис. Перед компанией стояла задача подтянуть по объёму продаж отстающих и увеличить рентабельность продаж по остальным продавцам.
После нескольких раундов переговоров наша компания выиграла эту сделку. И мы запустили проект:
1. Мы провели предварительное исследование. Я встретился лично с каждым участником тренинга и директором филиала. Посмотрел, как сотрудники ведут переговоры, какие у них результаты в разрезе последних лет.
2. Тренинг проходил два дня. На обучение из Новосибирска прилетел Региональный директор и директор по персоналу. Благодаря тому, что они были на тренинге, качество обратной связи выросло в разы. Когда мы проводили видеоанализ переговоров участников тренинга, они получали всестороннюю обратную связь: и по знанию продукта, и по психологии коммуникации, и по технологии продаж.
3. На тренинге обучение не заканчивалось. За сертификаты нужно было ещё побороться. В течение месяца отдел продаж проходил ПТС (пост-тренинговое сопровождение). Каждую неделю они получали задание, которое я проверял лично и давал оценку качеству его выполнения.
4. Через месяц после тренинга и окончания ПТС мы с руководством организовали сертификацию - мини-экзамен. Задача экзамена - оценить, какой прогресс был достигнут участниками и как выросла их квалификация после тренинга.
5. Итак, сертификация пройдена. Первые результаты получены. Но выводы пока делать ещё рано. Ведь прошёл всего месяц. Впереди заказчика ждал авторский надзор. Я регулярно созванивался с клиентом и узнавал о достижениях участников.
6. Прошло полгода и можно было смело подводить итоги. Ангарский филиал, где я проводил обучение, занял первое место по результатам продаж всей компании. Маржинальная (не валовая) прибыль филиала увеличилась за полгода на 36.7% с нарастающим итогом.
Лучшие сотрудники отдела стали продавать эффективнее. А те продавцы, кто не мог раньше похвастаться объемом продаж, увеличили в разы объемы поставок. Но, как говорится, маленькие детки - маленькие бедки, а большие детки - большие бедки. Также и с продажами: большие контракты потребовали от продавцов новой квалификации и новых умений. Но это уже совсем другая история. #тренингпродаж #консалтинг #b2b #менятекстдрайвит #текстдрайв #тренингпродажвиркутске #бизнесконсалтинг #crm #щеглатов
