Пройдите небольшой тест.
Представьте ситуацию. Ваш потенциальный клиент без конца вам возражает и под любым предлогом отказывается идти на контакт.
Спустя время его позиция к вам смягчается, и клиент готов сотрудничать. Но в силу объективных обстоятельств – недофинансирования проекта, – сделка откладывается на пару месяцев.
Клиент пообещал, что будет работать только с вами и просит позвонить к концу второго месяца.
Подумайте, какие действия вы предпримите в сложившейся ситуации:
1. Перезвоню клиенту, как он того и просит, к концу второго месяца. Зачем ему надоедать?
2. Подпишу с клиентом договор, поскольку это уже гарантия сделки. И позвоню, как мы и договаривались, к концу второго месяца.
3. Несмотря на просьбу клиента, все равно буду время от времени ему «позванивать».
А теперь попробуем разобраться, какой ответ правильный и почему.
😱 Включить ждуна?
Если вы выбрали первый вариант – дождаться конца второго месяца и только тогда позвонить клиенту, – риск потерять сделку резко возрастает.
Поскольку нет никакой гарантии, что за последующие полтора-два месяца клиент сохранит прежний уровень лояльности к вашему предложению. За это время может произойти, что угодно: начиная от поступления предложений от конкурентов и заканчивая изменением сроков.
Поэтому первый вариант ответа отсекается.
😱 Договор и гарантии
С теми, кто выбрал второй ответ, я поделюсь историей:
Когда я вошел в кабинет к моему клиенту, Дмитрию, он заканчивал разговор по телефону. Положив трубку, он взорвался. Оказалось, его продавец провалил крупную сделку. Три месяца назад клиент был готов приступить к сотрудничеству. Но сроки строительства сдвинулись, и сделка отложилась. Испугавшись потерять контракт, стороны подписали договор. Продавец позвонил ровно спустя три месяца и услышал: «Нам поступило более выгодное предложение. И мы приступили к работе с другой компанией».
Лучший урок, который может преподать этот пример: ни один договор не дает 100% гарантии, что клиент начнет работать с вами, а не с вашим конкурентом.
🔥 Только третий вариант имеет правильное решение.
Рекомендация «Поддерживай регулярный контакт с клиентом» заезжена как проезжая часть в центре города.
Но тогда объясните, почему сотни, если не тысячи продавцов с завидным упорством отказываются воплощать эту идею на практике?
Правильно. Они боятся быть навязчивыми.
При каких обстоятельствах клиент может обвинить продавца в навязчивости? Только в одном – если каждый следующий звонок будет как две капли воды похож на предыдущий.
«Что делать?», - спросите вы.
Не зацикливайтесь на двух-трех поводах позвонить клиенту. Пусть в вашем арсенале их будет не менее дюжины.
-> ПОВОДЫ ПОЗВОНИТЬ КЛИЕНТУ:
1. Праздники
В одном из своих юмористических монологов Михаил Задорнов сказал: «В России есть два главных праздника – Новый Год и каждый день». Поэтому если вы в качестве повода для звонка выбираете поздравить клиента с праздником, знайте предлогов у вас для этого предостаточно.
2. Мероприятия
Пригласить клиента на мероприятие – один из наиболее популярных и действенных способов наладить отношения с нужными людьми. Вот далеко неполный их перечень: конференции, отраслевые выставки, собрание дилеров, технические семинары, бизнес-образование, корпоративы, фуршеты и светские вечеринки.
3. Рекомендации
Рекомендации бывают двух видов. Когда вы рекомендуете клиента и когда вы даете клиенту рекомендацию. В первом случае продавец выступает в качестве корпоративного сводника. Он дает клиенту наводку на его потенциальных заказчиков. Во втором – вы помогаете своему клиенту решить актуальные задачи. Например, клиент просит рекомендовать ему разработчика интернет-магазина. А у вас как раз есть пара-тройка полезных контактов.
4. Изменения в вашей компании
Сообщить клиенту об изменениях в вашей компании – простой и понятный повод для звонка. Поменяться может многое: юридический или фактический адрес, номер телефона, реквизиты, поступление товара на склад, открытие филиала и многое другое.
5. Новости о клиенте
Отслеживайте, какие изменения происходят внутри компании вашего клиента. И тогда у вас всегда будет достаточно поводов. Возможно, ваш клиент разместил тендер. Или планирует ввести объект в эксплуатацию. Быть может он готовится к закупу новой линии производства или обновлению парка техники. Главное, новости о клиенте не должны быть конфиденциальными. В противном случае вас уличат в шпионаже и конкурентной разведке.
6. Изменение цен
Это любимый повод в арсенале бывалых продавцов. Сообщите клиенту такую информацию, которая ускорит выход на сделку. Главный аргумент: лучше купить сейчас, чем потом. В противном случае, покупка обойдется дороже.
В этом вопросе продавцы часто ссылаются на валютные колебания.
Другой вариант – сообщить о плановом повышении цен. Тарифы на услуги растут, повышаются цены поставщиков, дорожают комплектующие. Все это вкупе ведет к удорожанию продукции. Поэтому если у вас планируется рост цен, сообщите об этом клиенту. Ведь тогда намного разумнее оплатить сегодня, чем переплатить завтра.
7. Сборный груз
Сообщите клиенту об отправке сборного груза. И если клиент желает сэкономить, то выгоднее оплатить сегодня и отправить товар уже ближайшей партией.
8. Попросить совет
Вы звоните и просите совет. Напр.: Когда ваш знакомый планирует командировку в город клиента, посоветуйтесь с ним, в каком отеле лучше остановиться. Интересоваться мнением клиента можно на разные темы.
9. Акции и спецпредложения
В каждом бизнесе действуют акции, особые условия и спецпредложения. Продавец осведомляет клиента об их наличии и, вуаля, между ними завязывается диалог.
10. Уточнить вопрос по заявке
Когда просишь продавцов озвучить поводы позвонить клиенту, этот идет первым. Уточните, возникли ли у клиента изменения или вопросы по текущему проекту.
11. Маленькие хитрости
Часто продавцы, желая не упустить клиента, прибегают к маленьким хитростям. Так, например, продавец сообщает клиенту, что он собирается в отпуск и в ближайшие две недели его не будет. Хотя никакой отпуск в действительности и не планируется.
12. Контрактинг
Поводом для звонка служит необходимость получить отчетные документы: акт выполненных работ, счет-фактуру, подписанный договор или пакет учредительных документов.
А какой повод является самым любимым для вас из практики? #тренингпродаж #консалтинг #b2b #менятекстдрайвит #текстдрайв #тренингпродажвиркутске #бизнесконсалтинг #crm #щеглатов
