Нахожу выход из любой ситуации!
Удивляет другое: как я, зараза, нахожу туда вход!!!
Ещё одно меткое высказывание Михаила Жванецкого. Оно полностью применимо к сфере продаж.
Многие продавцы ищут все новые способы обработки возражений. При этом абсолютно не задумываются о причинах их появления.
Они, совсем как у Жванецкого, умеют найти выход из трудных ситуаций, но совершенно не понимают, как нашли туда вход.
Печальная правда. Большинство продавцов вынуждено обрабатывать те возражения, которые сами и создают.
Целесообразнее - проводить профилактику возражений, нежели потом их устранять.
В целях предупреждения сопротивления клиента, предлагаю все возражения разделить на три вида:
1️⃣ Возникают в результате скепсиса по отношению к вам и вашей компании. Это предубеждения.
2️⃣ Появляются, когда клиент не понимает ценности вашего предложения. Ему не понятно, почему ваш продукт стоит дороже. И чем он отличается от аналогов-конкурентов?
3️⃣ Всплывают в случае несоответствия вашего предложения потребностям клиента. Он просто не видит необходимости в вашем предложении. Он не понимает, чем именно и как вы ему поможете.
Такое разделение позволяет осознать способы, с помощью которых вы можете проводить профилактику возражений. Вот некоторые рекомендации:
✅ Не делайте преждевременное предложение
Основная причина появления возражений - это преждевременное предложение. Продавец не создаёт благоприятную почву для презентации и начинает банально «впаривать» и «втюхивать». Типовые ошибки: не изучил клиента, не выявил или не сформировал потребности, не показал, как его продует удовлетворит потребности клиента.
✅ Создавайте индикаторы доверия
Некоторые продавцы жалуются: я помог клиенту сформировать потребность, а он взял, да ушёл к конкуренту. Ну где справедливость? На самом деле причина подобной ситуации проста:
Клиент не увидел, что ваша компания обладает всеми необходимыми ресурсами для решения его задач. Зато он увидел это у компании-конкурента. Опирайтесь на объективные факты, которые подтверждают вашу экспертность.
✅ Формируйте потребности клиента
«Перед тем, как что-либо предлагать клиенту, выяви его потребности», - гласит знаменитое правило продаж. Но этого зачастую недостаточно. Потребности приходится не только выявлять, но и формировать. И это есть один из ключевых навыков современного продавца. Как это сделать? Правильно, с помощью вопросов и подготовки.
В заключение скажу. Будьте умнее. И помните: не тяжкий труд, а мыслей ход определяет твой доход.
#тренингпродаж #консалтинг #b2b #тренингпродажвиркутске #бизнесконсалтинг #crm #щеглатов #тренингпродажвмоскве #коучинг #спикер #артемийщеглатов
