Ольга Михайловна, ныне директор лизинговой компании, когда-то была рядовым продавцом. Она вспоминает случай, когда еще только начинала осваивать профессию продавца. В их организацию обратился потенциальный клиент – крупная строительная компания. И Ольга Михайловна отправилась к нему на встречу.
Всю дорогу до места встречи она сильно переживала. В ее голове без конца пульсировали беспокойные мысли: «Когда ты начнешь переговоры о цене, тебя сотрут в порошок», «Этот клиент не согласится на наши условия», «Как только он услышит цены, то тут же укажет тебе на дверь».
После того, как вечеринка провальных сценариев закончилась, Ольга Михайловна задумалась: «А стоит ли лезть в логово столь жесткого клиента?». Действительно, какой резон вести переговоры, когда ты уже знаешь исход? Казалось, вот-вот и она повернет руль машины и поедет обратно.
Но наша героиня была не из робкого десятка. Стиснув зубы, она продолжила движение вперед. Когда Ольга Михайловна вошла в кабинет клиента, то впала в ступор. Все дело в ожиданиях. Они никак не совпадали с реальностью. Вместо сварливого и агрессивного оппонента, она увидела приветливого и расположенного к общению собеседника. «Проходите, пожалуйста», – прервал неловкое молчание клиент.
Не смотря на все переживания Ольги Михайловны, встреча закончилась позитивно – клиент ни разу не возразил и принял все ее условия.
Подумайте, как часто вы накручиваете себя, почем зря перед переговорами? Склонны ли вы принимать решение за клиента? Стремитесь ли вы всеми силами сэкономить, когда готовите предложение для клиента?
«Это для клиента будет дорого!», – заведомо, до переговоров выносят вердикт одни продавцы. «Этому клиенту подойдет самый бюджетный вариант», – идут на поводу собственных мыслей другие. «Я вам еще скидку не подсчитал», – добавляют после того, как озвучили цену, третьи.
Откуда возникают подобные мысли? Это себя проявляет вирус «экономии за клиента». Он действует на сознание так, что продавец при расчете коммерческого предложения начинает экономить каждую копеечку. И, даже тогда, когда на это нет абсолютно никаких предпосылок.
❗️Продолжение читайте в моей книге
А склонны ли вы или ваши сотрудники поддаваться влиянию вируса «экономии за клиента»?
#тренингпродаж #консалтинг #b2b #тренингпродажвиркутске #бизнесконсалтинг #crm #щеглатов #тренингпродажвмоскве #коучинг #спикер #артемийщеглатов #b2bпродажи #crosssell #переговоры #коллцентр #книгапродаж #скриптыпродаж
