Как сбить цены поставщиков и противостоять повышению цен?
Любой продавец должен быть готов к тому, что клиент начнёт его «уторговывать». Так поступает любой профессиональный закупщик.
Причина проста. Если задача продавца - сохранить максимальную рентабельность сделки. То задача профессионального закупщика - сбить цену и получить максимально выгодные условия.
Зачем я это пишу? Чтобы вы понимали - переговоры о цене похожи на игру, шахматную партию. В ней нужно воспринимать каждую попытку клиента снизить цену как очередной ход. На который у вас всегда должен быть ответ.
20 способов, которые на практике используют бывалые закупщики для снижения цен:
1. Усомнитесь в главном достоинстве поставщика;
2. Выдвигайте свои условия - требуйте уступок;
3. В последний момент выдвинете еще одно условие;
4. Используйте тактику «Плохой, хороший полицейский». Только «не затаскивайте» эту технику;
5. Требуйте невозможного - таких уступок, которые неловко даже просить;
6. Не просите круглых скидок, не называйте круглые цены. Так больше вероятность получить желаемое;
7. Не проявляйте энтузиазм по отношению к предложению поставщика;
8. Никакого одобрения - только скептицизм;
9. Пообещайте что, если продавец не пойдет на ваши условия, то вы его исключите из акций и внутреннего продвижения;
10. Скажите: «Спасибо, сейчас не актуально. Мы сделали пробный заказ у другого поставщика». Заставьте поставщика играть на ваши интересы;
11. Запросите завышенный объем;
12. Держите паузу, уходите в отсрочку;
13. Ссылайтесь на урезанный бюджет;
14. С самого начала задайте свой сценарий переговоров;
15. Озвучьте поставщику полный список условий - уступайте по малозначимым условиям, добивайтесь улучшений по ключевым;
16. Попросите скидку за первый заказ;
17. Запугивайте тендером - если продавец не пойдет на ваши условия, вы объявите тендер;
18. Попросите выставить счет. Так вы сыграете на «чувстве нужды»;
19. Требуйте для вас исключений;
20. Усомнитесь в справедливости затрат по статьям калькуляции.
О том, как противостоять подобным уловкам и как сохранить максимальную рентабельность сделки, читайте в моей будущей книге.
Друзья, если пост оказался для вас полезным, ставьте ❤️
#тренингпродаж #консалтинг #b2b #тренингпродажвиркутске #бизнесконсалтинг #crm #щеглатов #тренингпродажвмоскве #коучинг #спикер #артемийщеглатов #b2bпродажи #crosssell #переговоры #коллцентр #книгапродаж #скриптыпродаж