Эту историю мне рассказал один из руководителей отделов продаж крупного производственного предприятия.
Перед тем, как проводить тренинг продаж в этой компании, я его спросил: «Каким навыкам продаж уделить особое внимание?».
На что руководитель отдела продаж метафорично ответил: «Перед тем, как научить людей стрелять, им важно показать, куда стрелять».
«Что ты имеешь ввиду?», - добавил я.
Мой собеседник продолжил:
Понимаешь, в нашей компании в основном работают «ветераны». Эти продавцы уже более десяти трудятся на нашем предприятии.
Время от времени, я завожу с ними разговор о привлечении новых клиентов. И наши бойцы тотчас начинают петь знакомую многим песню: «Все мое время уходит на работу с текущими клиентами, мне некогда заниматься привлечением новых заказчиков».
Но даже если это и так, то в голову закрадывается крамольная мысль: «Стало быть с существующими клиентами работа идёт на ура?». К сожалению, нет.
Когда-то наши продавцы делали все возможное и невозможное, чтобы начать работать с перспективным заказчиком.
Да, на это ушло немало времени. Но у них получилось. И сегодня за каждым опытным продавцом закреплены наработанные «нервами и потом» клиенты.
Но как выглядит текущая работа с существующими клиентами сегодня? А вот так: клиенты скидывают текущие заявки, а наши продавцы их обрабатывают.
Так на наших глазах, отдел продаж превратился в «сборщиков заявок». Вся их деятельность по факту сводится к обработке заявок, выставлению счетов и ведению первичной документации.
Но продавцы даже не задумываются над тем, что у клиента на предприятии есть, например, ещё 4 цеха, куда мы также можем поставлять своё оборудование. Почему мы этого не делаем? Вот, в чем вопрос.
Эта история заставляет задуматься. Действительно, большинство ваших клиентов обладает куда большим потенциалом, чем это кажется на первый взгляд.
Подчас, анализируешь клиентскую базу и видишь в ней клиентов категории С. Вроде и объёмы небольшие, и выхлоп маленький. А потенциал огромный.
По другую сторону закупщик смотрит на вашу компанию и рассуждает: этот поставщик незначительный - мы у него закупаем всего лишь несколько позиций.
Отсюда вывод: продавец должен смело ставить себе задачу - увеличить долю присутствия в объеме закупа существующих клиентов. Он должен стремиться превратить существующего клиента в ключевого!
Если раньше активная наработка новых клиентов была в тренде, то сегодня ситуация кардинально изменилась. За прошедшие годы компании успели обрасти клиентами. Причём разными: и «разовыми», и потерянными, и существующими, и ключевыми. И если хорошо присмотреться, то этих контактов с лихвой хватит, чтобы повысить показатели продаж.
Вы можете без конца привлекать новых клиентов, но если ваша работа с существующими заказчиками ведётся по принципу «сборки заявок», то далеко компания не уедет.
Я призываю вас всерьёз взяться за развитие существующей клиентской базы. Проанализируйте потенциал ваших клиентов и приложите все усилия, чтобы увеличить вашу долю присутствия в закупе клиентов.
Друзья, если пост оказался для вас полезным, ставьте ❤️
#тренингпродаж #консалтинг #b2b #тренингпродажвиркутске #бизнесконсалтинг #crm #щеглатов #тренингпродажвмоскве #коучинг #спикер #артемийщеглатов #b2bпродажи #crosssell #переговоры #коллцентр #книгапродаж #скриптыпродаж
